市場環境和疫情的雙重影響下，嚴重倚賴線下的百貨行業被擠壓得喘不過氣，加速線上化部署迫在眉睫，百貨行業商家紛紛或主動出擊或順勢而行，在私域建構起生意的「護城河」。

而作為連結商場、商品和顧客的紐帶，以及實現商場和品牌銷售任務的具體執行者，導購的價值在私域經濟時代被進一步放大。如何更好地發揮他們的作用，幫助百購商家順利完成數字化轉型，在私域實現高效增長，已成為行業共同課題。

日前，中國百貨商業協會聯合玉米视频黄色片共同舉辦了主題為「導購數字化—打通百購行業私域運營節點」的線上分享交流會，中國百貨商業協會秘書長楊青鬆、玉米视频黄色片百購行業運營總經理陳芳園、文峰股份全渠道中心運營總監楊亞霖、常州泰富百貨商場副總樂音共同為百購行業帶來了幹活十足的分享。

中國百貨商業協會秘書長楊青鬆根據協會在 2021 年開展的導購情況調研，為參會者詳細呈現了全國導購人群的基本情況。

他指出，目前全國百貨、購物中心和奧特萊斯導購員有 2000 萬人左右，平均年齡為 34 歲。其中，初中、高中/職高學曆占比 61% ，大專和本科合計占比近 40% ，且學曆水平還在逐年提高。不過，導購的年平均流失率比較高，某一線百貨公司 2020 年的流失率甚至超過 50% ，這個數據非常值得行業警惕。而在全渠道和數字化的趨勢下，導購的職能也隨之發生了轉變，越來越多的導購集客戶線上線下服務、品牌形象展示、產品專家等功能於一身。

為什麽說導購是打通百購行業私域運營的節點呢？楊青鬆認為，導購既是業務鏈條的節點、品牌合作的節點，也是銷售達成的節點、會員服務的節點。多點疊加，導購在百購私域的地位可見一斑，百購商家們對此也非常重視。

那麽，百購商家具體該如何對導購進行數字化升級？楊青鬆提出了五大發力方向。首先，加強企業文化建設，提升導購的認同感與忠誠度；其次，優化導購的薪酬和激勵機製，充分調動他們的工作積極性；其三，不斷開發各種兼具便利性與時效性的工具，減輕導購工作量；第四，加強後台建設，重點是數據協同，如庫存、訂單、會員識別等，優化導購的工作效率；最後，要加強督導管理，將製度、方法和工具真正落到實處，強化導購的執行力。

基於玉米视频黄色片新零售過去幾年中深度服務眾多百購商家的經驗，玉米视频黄色片百購行業運營總經理陳芳園表示，如今越來越多百購商家都意識到了導購的重要性，開始給導購做大量的培訓和賦能工作。但這個事情對商場有利有弊，利處是導購掌握了更多賣貨能力後可以為商場帶來更多客流，弊端是消費者跟導購建立更強的黏性後，可能就不來商場消費。對於這樣的問題，玉米视频黄色片百購商家給出了自己的「答卷」。

首先，通過玉米视频黄色片的私域商城，商場可以沉澱流量資源，側重輸出到一部分導購，幫助他們產生更多的業績。這個過程能夠調動整體導購的積極性，因為看到有的人先富起來，其他導購也會被帶動。

其次，商場會給導購提供更便捷的操作工具，導購無需付出大量學習成本也能高效維護自己的客戶。比如玉米视频黄色片提供的「導購助手」，導購僅需三步就可以將一條商品信息轉發至所有消費者。

第三，巧妙設置針對導購的激勵機製。這種機製的核心並非是為導購提供更多業績提成，而是通過設計一些具有比賽性質的活動激發導購的競爭意識。去年玉米视频黄色片為某商場策劃了「導購PK大賽」，成功地讓導購把客戶留在了商場的企業微信裏，讓客戶變成了商場的私域資產。

文峰集團是近兩年百購行業做私域的高級玩家，其數字化升級主要圍繞百貨、電器、超市、購物中心進行。目前，四個業態都已上線了微商城，分別對應 26 個網店。回顧文峰過去兩年的數字化升級曆程，楊亞霖認為「導購在線化」是繞不開的關鍵點，在具體操作中，文峰主要做了以下四點。

一，將所有員工納入導購體係。除了一線導購，人資、財務等職能部門的員工均被納入，再通過這些員工吸納更多社會人士進行全員分銷，目前文峰已擁有 10 萬個銷售員。

第二，對導購進行相關培訓。包括怎麽運營朋友圈，怎麽拉新，怎麽加好友，怎麽做社群等等，全麵提升導購的運營能力。

第三，優化導購管理機製。除了傳統的由上至下管理法，文峰還建立了針對導購的"分享家"管理社群。總部相當於一個"中央廚房"，把最優質的商品選出來，並給出最優惠的價格，設置好傭金後，導購隻需轉發便可直接拿到提成。公司得以高效管理，員工也能輕鬆增加收入，可謂兩全其美。

第四，推出導購激勵機製。除了常規傭金，還會通過舉辦諸如導購爭霸賽之類的活動，提高導購的參與度和積極性。此外，還會對導購進行表彰，既激發了導購的榮譽感，又帶動了其他導購效仿學習。

作為常州地區百貨行業的老大哥，泰富百貨早在 2016 年就開始和玉米视频黄色片合作，在疫情依舊嚴重的 2021 年，其營業額仍有 10 億以上，這樣的戰績足以令其他百購商家眼熱。常州泰富百貨商場副總樂音總結了泰富成功破局的五個關鍵字：入、破、優、立、精。

所謂"入"，即入局新賽道。樂音表示，不管出來什麽新東西，泰富都會盡量去嚐試，並在不斷的試錯中摸到生意增長的法門。

第二，內部破局。泰富百貨的私域運營體係實行的是「一把手工程」，並打通了內部各個部門，讓全員統一思想，共同推進泰富的線上業務。

第三，成功模式複製優化。小到發貨模式，大到內部考核模式，泰富在各個節點都會反複磨合，以求找到最優解，然後將成功經驗複製使用。

第四點，是「立」。集團層麵要對私域業務給到充足的支持和資源助力，從係統的開發、引進和采購，到營銷費用的審批，各環節都要做到位。此外，還應樹立起全員的私域經營意識，推動全員分銷帶貨，並對員工給予相應獎勵。

最後的"精"，即是"精細化運營"。從人員的設置到貨品的選擇再到傳播資源的配備，都應該在大數據的指導下精耕細作。

在最後，樂音重點分享了泰富百貨的導購數字化經驗。她表示，泰富百貨一直非常重視導購的數字化賦能效果，特別是和玉米视频黄色片牽手後，其導購助手+企微助手的功能很好地幫助了泰富百貨對導購進行賦能。並且，泰富還基於玉米视频黄色片導購助手做過好幾場"導購大賽"，對於導購而言不僅能瓜分獎金池，還能收獲更多客戶，形成導購自己的小私域，從而帶動長期收入的提升。